Externalisation commerciale : pourquoi faire appel à la force de vente supplétive ?

En France, 82% des entreprises font le choix de sous-traiter au moins une partie de leurs activités. L’une de ces fonctions que les entreprises ont l’habitude d’externaliser est la fonction commerciale. L’externalisation commerciale ou outsourcing commercial est une pratique courante en Europe et aux États-Unis, et ce quel que soit le secteur d’activité, afin de booster le chiffre d’affaires.

L’une des formes que peut prendre cette pratique est la force de vente supplétive. Il s’agit d’un renforcement saisonnier ou occasionnel de la force de vente interne d’une entreprise pour atteindre certains objectifs commerciaux ou marketing. Détaillons dans cet article ce qu’est la force de vente supplétive, quand y recourir et quels sont les avantages qu’elle offre.

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Qu’est-ce que la force de vente supplétive ?

La force de vente désigne l’ensemble des professionnels qui mettent en œuvre leurs compétences dans les activités commerciales et marketing d’une entreprise. Il existe trois types de force de vente :

• La force de vente interne : regroupe les agents commerciaux employés par l’entreprise.
• La force de vente externe/externalisée : quand la force de vente est fournie de manière permanente ou semi-permanente par des partenaires extérieurs à l’entreprise.
• La force de vente supplétive : apportée par un prestataire de manière ponctuelle.

La vente supplétive est donc une technique qui permet à une entreprise de louer les services d’une société spécialisée dans le domaine de la vente pour renforcer ponctuellement sa force de vente interne lors des périodes où elle est très sollicitée, comme lors d’un lancement de produit. La société de vente supplétive va mettre à la disposition de l’entreprise une équipe commerciale qui va défendre ses intérêts pendant une période donnée comme si elle faisait partie de l’entité.

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Au niveau des collaborateurs de l’entreprise, la force de vente supplétive se distingue de la force de vente externalisée par le fait qu’elle est plus ponctuelle et complémentaire. Une entreprise qui recourt à une force de vente externalisée ne dispose pas de force de vente en interne. Cela signifie que toutes ses activités de vente sont confiées à une société externe. Par contre, solliciter une force de vente supplétive répond souvent à un besoin de renfort de l’équipe commerciale interne. Ce besoin est souvent limité dans le temps.

Quand faire appel à une force de vente supplétive ?

Les raisons qui peuvent pousser une entreprise à faire appel à une force de vente supplétive peuvent être nombreuses. Généralement, il est intéressant d’y recourir lorsqu’il est nécessaire de concentrer tous les efforts et les moyens de la société sur des actions commerciales stratégiques comme la conquête de marché. La force de vente supplétive peut aider à gagner des parts de marché ou à aborder de nouveaux prospects sans perturber les résultats de la force de vente interne.

Fidéliser la clientèle

Les commerciaux supplétifs peuvent aussi être sollicités pour reconquérir des clients perdus ou fidéliser les clients existants. Dans ces cas, le rôle de la force de vente supplétive est de densifier les actions menées par les commerciaux internes.

Soutenir le lancement d’un produit ou service

Le recours aux services d’une force de vente supplétive peut aussi être envisagé lors d’un lancement de produit. Dans ce cas, les commerciaux supplétifs sont affectés à la promotion du nouveau produit ou service en assurant l’animation des espaces de vente ou en prenant en charge la gestion de la campagne de promotion elle-même. Pour mener cette action, ils peuvent travailler de manière indépendante ou en renfort des équipes commerciales internes.

Renforcer l’équipe lors d’un pic d’activité

Pour faire face à un pic de saisonnalité, une entreprise peut aussi être amenée à faire appel à une force de vente supplétive pour avoir un surplus de personnel.

Disposer de vendeurs experts

Enfin, recourir à une société de vente supplétive peut aussi être envisagé pour bénéficier de son expertise dans le domaine de la vente. Quand les processus ou les stratégies de gestion des actions commerciales ne sont pas encore paramétrés, il peut être avantageux de solliciter l’aide d’une force de vente supplétive pour obtenir des conseils avisés et profiter de son expertise.

En effet, si le prestataire que vous avez choisi est une entreprise expérimentée, il peut vous proposer un accompagnement dans la définition de vos stratégies commerciales. Il peut aussi mettre en place un plan de formation pour vos équipes commerciales internes.

Quels en sont les avantages ?

Sous-traiter la force de vente peut présenter un réel intérêt pour une entreprise. Voici quelques-uns de ses atouts :

Optimiser et réduire ses coûts commerciaux

La force de vente supplétive peut être un moyen pour une entreprise de maîtriser ses coûts commerciaux. Les périodes de ventes ne sont pas constantes. Pratiquer l’externalisation commerciale pendant les périodes de pic d’activités permet à l’entreprise de développer son chiffre d’affaires et de dégager une marge financière bénéfique à des coûts maîtrisés. En effet, en plus du fait que l’entreprise n’aura pas à supporter les coûts de recrutement, de gestion et de formation, la force de vente supplétive est souvent payée en fonction du résultat obtenu.

Gagner en efficacité, en flexibilité et en réactivité

La force de vente supplétive garantit une rapidité et une grande qualité d’intervention. En cela, elle peut donc aider l’entreprise à gagner en efficacité et à atteindre plus facilement ses objectifs. L’externalisation de la force de vente permet également de gagner en flexibilité et en réactivité. Les prestations fournies par les forces de vente supplétives peuvent être calibrées suivant les besoins de l’entreprise. On peut citer l’exemple du besoin de renfort lors d’une forte activité de saison.

Grâce à ce service, l’entreprise peut aussi tester différentes techniques de vente et voir ce qui fonctionne mieux. Ce gain de flexibilité permet à l’entreprise d’anticiper l’évolution du marché et des besoins des consommateurs.

Se recentrer sur son cœur de métier

La force de vente supplétive permet également à une entreprise de se concentrer sur son activité principale. Sans avoir besoin d’un investissement significatif, elle peut profiter du gain de temps et des compétences humaines, matérielles et technologiques apportées par le prestataire dans l’une de ses fonctions pour se recentrer sur son cœur de métier.

Passer par une force de vente supplétive évite aussi à l’entreprise de devoir se charger de la formation et du recrutement de sa force de vente. Elle peut concentrer ses efforts sur des actions plus stratégiques.